Cómo convencer a su equipo de ventas para completar los datos en CRM

Muchos directores de ventas se quejan de que los datos del CRM no son completos ni precisos. Yo nunca he tenido problemas para mantener un CRM completo y convencer a mis compañeros de que lo utilicen al máximo.
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Aquí hay una guía de acción para asegurar el uso de CRM:

  1. Puede pedir a los vendedores que utilicen el CRM si les resulta útil. Déjeles disfrutar de las ventajas del orden, la trazabilidad y la transparencia del CRM y no convierta la realización del CRM en un trabajo burocrático. Al fin y al cabo, los quieres ante el cliente, no con mangas de oficina, escribiendo datos imaginarios (es decir, en su mayoría inventados para complacerte).
  2. Para el trabajo adicional de mantenimiento de registros en CRM, libérelos de la necesidad de escribir un informe de actividad. Usted quiere saber lo que hicieron la semana anterior: ejecute los informes de CRM y sabrá todo lo que necesita. La otra cara de la medalla es que si no escribieron una actividad en CRM, debes comportarte como si no hubieran llevado esa actividad.
  3. No utilices la información del CRM para infundirles y acorralarles, sino para ayudarles. Si la utilizas como un arma contra ellos, entonces dejarán de introducir datos o introducirán solo lo que les convenga.
  4. Utilice la información del CRM para entrenarles, ayudarles y guiarles en las cuentas más difíciles. Así verán su valor.
  5. Utilice la información del CRM para juzgar la fase y las posibilidades de las oportunidades. Basándose en este análisis, ¡liberará recursos para el seguimiento de la oportunidad! Quieren recursos, por lo que deben completar en CRM!
  6. Acortar las sesiones: tienes mucha información en el CRM, no tienes que recitarla en la reunión.
  7. Establezca claramente los territorios de venta y no los cambie para ayudar a sus favoritos! No tome sus mejores cuentas sólo porque han avanzado en la venta, para darlas a otros vendedores! Sea ético si quiere que la verdad se escriba en el CRM!
  8. Enséñeles a utilizar el CRM para ser más eficientes. Muéstrales cómo los datos introducidos allí te ayudarán a ser más competitivo!
  9. Fomente la colaboración entre el marketing y los vendedores a través del CRM. Un mayor compromiso dentro de sus departamentos aportará más ideas y resultados más eficientes.
  10. Muéstreles lo bueno que es tener una imagen completa de la cuenta, desde las ventas y desde el servicio, utilizando el CRM. Así sus equipos tendrán una mejor y clara imagen sobre todas las cuentas.
  11. Conecte el CRM al ERP: se convertirá en una herramienta eficaz e indiscutible para su negocio.
  12. Cuando teopongas a la resistencia silenciosa, responde no firmando los informes financieros, los informes de gastos y los pedidos de los perezosos hasta que actualicen sus registros de CRM.
  13. Pídeles su opinión sobre cómo puedes utilizar mejor el CRM. Involúcralos, y dejarán de considerarlo como tu herramienta, ¡será la suya!
  14. Por último, recuerde que el CRM es una herramienta que no tiene sentido en ausencia de una estrategia de CRM. No pongas la carreta delante del buey: ¡primero la estrategia y luego la implementación del CRM!

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