Lumea se mișcă mai repede: ritmul vieții și al afacerilor a crescut amețitor în timpul vieții mele. Îndrăznesc să afirm, fără teama de a greși, că ritmul vieții și al afacerilor a accelerat mai mult în timpul vieții mele decât în toată istoria omenirii până la nașterea mea, în urmă cu 50 de ani. De fapt, ultimii 30 de ani sunt responsabili pentru majoritatea schimbărilor.

Asta este situația și nu o vom schimba noi, indiferent dacă ne place, sau ne revoltă. Este timpul pentru adaptare și pragmatism.

Nu vă mai puteți permite luxul ciclurilor de vânzare lungi și vă asigur că nici clienții voștri nu se simt bine lungind ciclurile de achiziție.

Ce puteți face?

În calitatea voastră de utilizatori ai MS Dynamics CRM (norocoșilor!), puteți iniția schimbarea aplicând un plan de analiză și reproiectare, după cum urmează:

  1. Aflați lungimea ciclului de vânzare și distribuția lungimii acestuia pe tipuri de oportunități.
    1. Deschideți secțiunea Sales/Opportunities și selectați filtrul Closed Opportunities.
    2. Selectați opțiunea Create View și configurați o vizualizare cu următoarele caracteristici:
      1. Oportunități închise în ultimele 12 luni (sau mai mult dacă aveți date relevante în sistem)
        pastedGraphic.png
      2. Adauga urmatoarele coloane: Actual Close Date; Created On și Originating Lead.
      3. Save it as ”Sales Cycle Length” 
      4. Run it! Filtrați pentru ultimele 12 luni sau perioada pe care vreți să faceți analiza.
      5. Exportați rezultatele în MS Excel și folsiți funcția Days360 pentru a face diferența între coloana Created On și coloana Actual Close Date. Acesta este ciclul vostru de vânzare.
  2. Folosiți Pivot Table în MS Excel pentru a rula analize ale ciclului de vânzare după vânzătorul care a făcut vânzarea, tipul clientului, industria clientului și mărimea vânzării, după orice criteriu are sens sau după orice criteriu pentru care aveți date. La nevoie, întoarceți-vă la pasul 1. b) ii și adăugați coloane noi, acolo unde aveți date. Rulați din nou analiza până când ați descoperit toate corelațiile posibile, având în vedere și numărul cazurilor pentru relevanță.
  3. Există vreo caracteristică distinctivă a vânzărilor care merg rapid? Unii vânzători vând mai repede, o anumită categorie de clienți cumpăra mai repede, anumite produse și servicii se vând mai rapid? Găsiți dovezi și explicați-vă variațiile.
  4. Studiați practica vânzătorilor cei mai eficienți și pe a celorlalți? Ce anume fac primii și ar putea face și ceilalți pentru a închide vânzările mai repede?
  5. Există vreo caracteristică comună vânzărilor lente? Care este aceasta?
  6. Acum scrieți procesul de vânzare tipic, cu etapele reflectate în CRM
  7. Plasați procesul de vânzare pe o axă temporală, cu etapa pe axa y și timpul pe axa x. Cum arată procesul mediu? Ce etape durează mai mult și de ce?
  8. Înarmați cu noua înțelegere a procesului, rescrieți procesul de vânzare, stabiliți transferul de cunoștințe de la cei mai buni la ceilalți membri ai echipei si ... prosperați!

Succes!