microsoft dynamics crm

Dacă vrei să faci 5 contracte pe trimestru și ai un win rate de 20%, înseamnă că vei avea nevoie de 25 de oportunități pentru a-ți atinge scopul.

Daca rata de conversie între leads si oportunitati este de 10%, asta se convertește în 250 leaduri trimestrial, adică 84/ luna și 4 zilnic.

4 leaduri / zi înseamnă destul de mult daca ești un vânzător care nu primește leaduri de la marketing. Înseamna între o oră și patru ore de munca zilnic pe lead generation. E probabil realizabil și în domeniul tău, dar numai cu o disciplină strictă.

pastedGraphic.png

Daca însă ratele tale se îmbunătățesc datorită creșterii calității selectiei (nu mai urmărești cai verzi pe pereți), lucrurile se schimbă fundamental:

  • la 30% win rate, cele 5 contracte au nevoie de 17 oportunități trimestrial
  • La 20% conversion rate, cele 17 oportunități au nevoie de 85 de leaduri trimestrial, adică 1,38 leaduri /zi, ceea ce este cu totul altă poveste.

Aceste exemple arată de ce este important ca vanzatorul sa iși calculeze ratele de conversie și să le îmbunătățească!

Dacă folosești Microsoft Dynamics CRM și măsori ratele de conversie la fiecare 6 luni este bine să-și stabilești obiective de îmbunătățire ale acestora cu aceeași frecvență.

Cum faci asta?

În primul rând, trebuie să ai în vedere durata ciclului de vânzare. Să zicem că ciclul mediu de vânzare este 2 luni. Te interesează oportunitățile cu ciclu de vânzare finalizat. Prin urmare, în lista Opportunities  selectezi filtrul All Opportunities și creezi o vizualizare nouă, All Opportunities Last 12 months.

În acest view pui ca filtru data creării Last 12 Months și adaugi următoarele coloane:

  • Account Manager
  • Actual Close Date
  • Actual Revenue
  • Created By
  • Created On
  • Originating Lead
  • Owner
  • Status

Acum ordonați oportunitățile după coloana Created On și exportați lista în MS Excel.

Excludeți oportunitățile mai noi decât ciclul de vânzare.

Verificați lista rămasă și excludeți oportunitățile care nu sunt tipice, cum ar fi:

  1. Oportunitățile care au termen foarte lung de realizare, peste termenul obișnuit. De exemplu, eu am exclus o oportunitate cu termen 12 luni într-o companie în care ciclul de vânzare tipic era de 2 luni.
  2. Oportunitățile care apar foarte rar, sunt generate de situații excepționale care nu se pot repeta.

Acum ordonați oportunitățile rămase după coloana Status și numărați-le pe cele cu statusul Won. Împărțiți numărul obținut la numărul total de oportunități. Acesta este win rate-ul vostru.

Folosiți un proces asemănător pentru a calcula rata de conversie a leadurilor.